中小超市会员制想说爱你不容易

中小超市会员制想说爱你不容易

　　 “储蓄卡、、公交卡、医保卡，还有各类会员卡、积分打折卡……最近发现钱包里的卡越来越多，都塞不下了，看来我得清理一部分，再换个卡包才够用！”近日，美甲会员卡设计一位朋友这样抱怨道。其实，很多人应该都会有类似的感慨吧！在各种各样的卡中，有不少是超市自制的会员卡，尤其是中小超市会员卡。那么，在众卡争夺消费者有限的钱包空间时，它们能否挤得一席之地？它们的作用能否得以发挥？近日，会员卡设计公司进行了走访调查。

　　 目前，国内较大的超市，普遍采用会员制促销方式，效果也还不错。面对大型连锁超市越来越密集的布局，一些中小型超市的生存压力与日俱增。为了在激烈的竞争中求生存，它们的促销方式也越来越多样化，并开始效仿起大超市实行会员制促销。

　　 在济南市高新区康虹路与舜华北路交叉口，方圆两公里内有大大小小6家超市。除了一家是大型连锁超市外，其他5家皆为中小型超市，其中有4家实行了会员制。

　　 8月26日，会员卡设计艺术位于舜华北路的家家悦超市。一进门的角落处，摆放着一张简易的桌子，上面放着一摞空白表格，供顾客办理会员卡。

　　 工作人员告诉搞定设计会员卡只需带身份证来填写好表格就可以办理会员卡。有了会员卡便可享受积分返现活动，积分达到1000就会有10元的现金返到会员卡里，可在下次消费时使用。”

　　 走进超市，收银员告诉会员卡功能设置会员卡只是用来积分的，买东西有没有会员卡都是一个价。一般是一元钱积一分，但也不是所有商品都如此，像蔬菜水果类可能要几元钱积一分。”建材会员卡设计发现，前来付账的10名顾客中，只有两人使用了会员卡。

　　 不远处，位于康虹路上的联心邦超市，面积有三四百平方米，同样实行会员制。据了解，这家超市也采取积分制，满0分可以换购商品。另外，有个别商品标注了会员价，只有会员可以享受。记者看到，这里设置了两个收银台，付款的顾客中使用会员卡的也不多。

　　 “以前倒是办过卡，但没怎么用过，后来就不知弄到哪里去了。”正在购物的市民赵欣告诉记者，她其实在这家超市购物并不多，一般都是买一些急需的东西。说到积分换礼，她说自己不感兴趣。

　　 据记者了解，目前不少中小型超市都面临这样的问题：超市热情推卡，顾客淡然处之。

　　 采访中，山东即墨惠利超市店主江君道出了他曾遭遇过的尴尬：“我们超市以前推出过会员卡，但效果不明显，推行一年多就取消了。当时光制卡就花了好几百元，只办了七八十张，顾客基本没大用过。”

　　 江君经营的超市有200多平方米，为了增加人气，他也效仿一些大超市推出了会员积分活动，但顾客好像并没多少热情，反而给自己增添了许多工作。“因为即便是办理了会员卡的顾客也总是忘记带卡，为了服务好顾客，还要帮他们记着，晚上有时间了再把信息录入电脑。”江君说，“麻烦是自己找的。如果有效果，再辛苦都值得，但顾客不买账，那就悲哀了。其实，顾客才不在乎会员不会员，价格低、服务好才是最重要的。”

　　 正如江君所说，会员卡只用于积分的形式并不能吸引更多的顾客。因此很多会员卡都成了“死卡”，会员制也形同虚设。

　　 但与以上两家会员制超市不同，在另外两家小型超市，记者看到了更多会员卡的踪迹。这两家超市都是银座超市的连锁店，所以会员卡也是通用的。在这两家超市购物的人并不很多，但会员卡的使用率很高。

　　 既然消费者不在乎积分，为什么仍愿意在自己的钱包内为某些大超市会员卡保留一个卡位？

　　 在银座超市，正在购物的冯春夏的一席话给了我们答案：“现在我们手里的卡都很多，所以就不愿再办一些对我们来说实惠不多、意义不大的卡。我现在就保留了两张大超市的会员卡，分别是银座和大润发的。”

　　 和冯春夏的想法一样，正在购物的肖华告诉记者：“大超市在会员积分等方面相对来说比较规范，活动多、力度大。另外，还有一些短信提醒服务等，不会让你错过积分抵现期限和各类促销活动，以及会员专享的优惠。”

　　 采访中记者还发现，6家超市中k22一家没实行会员制的万盛隆超市，也是附近开店时间最长的一家，几年来生意一直很红火。对此，家住附近小区的李静深有感触：“虽然之后这些大小超市陆续开业，但觉得万盛隆受到的影响并不很大，店里的备货一直很足。好像附近的农民工和小商贩都愿去那里买东西，可能他家的商品相对便宜些吧！”

　　 可以看出，会员制对于大多数中小型超市来说，没有帮上多少忙。或许不是所有的超市都适合这一营销模式，找准定位很重要。

　　 据了解，目前超市会员卡持有人的数量在不断增长，但超市针对会员的优惠政策和服务内容却相对欠缺，导致持卡人的购物忠诚度并未因为会员身份而有所提升。

　　 规模、管理、服务、促销方式……相比较大型超市，中小型超市在会员制营销上欠缺的更多。但这些大都受客观条件限制，不易改变。那么，除了不可抗因素，中小超市要想在竞争中生存、发展，还应做哪些改变呢？

　　 “现在零售业竞争太过激烈，利润很低，k22的办法就是提高服务质量。服务好，客源就多，但前提是商品一定要真好！”同样有着会员制营销失败经历的山东滨州真爱小铺店主阮敏敏总结道。但她觉得会员制并非不适用于中小超市，失败是因为会员服务不完善，大家经验较少。她说：“目前会员卡的作用只限于积分，其他方面没有任何区别，卡就显得多余了。但这种形式应该还是有一定作用的，起码能加深消费者对我们店的印象。”

　　 中小超市会员制需要完善的还有哪些？需要走的路还有多远？是否可以尝试完善基础设施、建立顾客档案、会员卡分级管理、提供专项服务……其实，无论如何改变与完善，优质服务永远是零售商立足之本。

　　 顾客永远追求物美价廉，商家也正是利用了顾客的这种心理，在出售商品和提供服务时推出了会员打折积分等活动。但是，如果会员卡的打折力度太小，或者积分兑换不方便，顾客不能得到真正的实惠，就很难吸引顾客加入会员，使他们成为商店的固定客源。如此一来，会员卡就有可能被弃之不用。那么，如何真正发挥会员制的作用，让会员卡用起来呢？笔者认为-k22-

　　 首先，要运用各种途径和会员沟通交流。商家发放会员卡的根本目的在于吸引固定顾客、发展自己。商家要为每一位会员在每一次购物中提供贴心周到的服务。平时建设会员卡络和短信等，把新品上市、优惠促销活动等信息及时告知会员。以此，让会员重视自己的会员身份，了解做会员的便利和实惠。

　　 其次，要注意对会员实行生命周期管理。很多商家只懂得一味发展新会员而忽略了对老会员的管理，没有为老会员提供针对，出现了新会员不断增加、老会员不断流失的现象。如此一来，真正留住的固定客源并不多，而且还增加了顾客入会的管理成本。

　　 再次，要为会员提供富有“人情味”的服务。很多商家的会员制管理仅局限于针对会员的促销活动，“人情味”不够。事实上，会员不仅在意获得的优惠有多大，还注重作为会员的情感体验。商家不妨在这方面多下点功夫。例如，会员生日当天购物可获赠礼物，等等。投入不大，却可以赢得会员的好感与忠诚。

　　 总之，只要充分分析、科学规划、稳步实施，相信会员制应该能够成为中小型超市与大型连锁超市竞争的利器，您的会员卡就不会被弃之不用。