停止摆烂拒绝缺客揭秘美业人会员储值营销的正确姿势

停止摆烂拒绝缺客揭秘美业人会员储值营销的正确姿势

　　 “起早贪黑守在店里，全程摸鱼、打盹、大眼瞪小眼也不见任何新面孔进店，刷手机都变得索然无味了，大门飞进了几只苍蝇都了如指掌……”这是来自某发型师的独白，尽管年纪还算不大，但过着与之相符的“养老”般的生活，每天面对着缺乏客源的困境，内心难免会感到困惑和迷茫：是市场低迷导致了这种情况，还是顾客对我的服务没有接纳？

　　 “缺客”这个词汇正成为美业人口中的高频词汇。以美发店来说，虽然中国人口众多，即使不在人口密集的大城市，任意一个乡镇也至少有三四万人，其中还有光头需要去理发店。因此，只要门店不选址过于偏远，让客户难以找到，门店就不应该陷入“缺客”的境地。国内市场规模已经决定了：总会有流动的散客来到你的门店。

　　 可见，“缺客”本质上是一个“伪命题”，这种声音反映的是一大批门店在今天不同以往、更为复杂的市场环境下，对优质客群的掌控力正在逐渐消失。

　　 当听到某位发型师抱怨自己缺乏客户时，将其轻率地定性为借口显然是不合时宜的，甚至是残忍的。因为这是美发人士在经历行业变革时必须经历的适应期！

　　 一方面，散客维系着门店的活力；然而，另一方面是，散客很难被转化为会员，因为他们不接受推卡，难以养成消费习惯。这对于门店来说是一个难题，因为难以有效地将散客转化为会员，从而无法增加新的客源。

　　 尽管市场规模没有变化甚至还在增加，但门店现在比以前更难转化优质客户。面对这样的挑战，门店应该如何应对呢？

　　 谈到优质客户的转化，就不得不提到会员储值营销。早些年，美业老板就开始推广会员卡，因为一张卡可以让客人在半年到一年的时间内到店消费。那时的美发消费者对会员卡也抱有最朴素的情感，只要优惠有吸引力，办卡不带犹豫。

　　 然而，从何时开始，部分商家的不诚信行为已经潜移默化地影响到那些真心提供服务的店家的声誉，并给整个行业带来了严重的信任危机。一系列负面新闻的出现使会员卡本来正面的口碑在一次次无果的事件中迅速下滑。

　　 在新闻报道中，门店的道德问题经常成为的焦点。目睹甚至亲历了一系列店家的骚操作后，客户一听到办卡便避之不及，一提“会员卡”就联想到“圈钱跑路”。

　　 一是信任危机。过去的不良经验让消费者对美容美发会员卡失去了信任，担心被圈钱跑路；

　　 三是困境。不良商家钻法律的空子、成本高，导致消费者在过去的中遇到了困难和挫折，权益不能得到保护，对会员卡的期待和信心降低；

　　 四是强制推销。门店为了提高会员转化率，强行要求员工向客人推销会员卡，让客人感到厌烦和不舒服。

　　 于是，门店员工苦口婆心、软磨硬泡，但最终仍然无法“说服”顾客办理会员卡，导致员工在办卡业绩指标面前无能为力。

　　 客户为什么要相信门店的说辞？门店需要借助什么来证明自己的道德无瑕呢？即使本着诚信经营的初心、诚心服务，门店仍然难以获得信任。这已经成为了所有门店都必须应对的问题。

　　 美容美发店一直重视推销会员卡，并且一直在审视会员储值营销及会员卡制度本身。门店希望通过推销会员卡来锁定客户的消费，这个动机是可以理解的，而客人也希望维护自身权益，审慎选择充值会员卡，这个出发点也是可以理解的。

　　 然而，随着形势的变化，沟通成本越来越高，大多数门店都无法承受，这直接导致了推销会员卡的困难。而且可以预见的是，尽管三年逐渐远去，但它对国民经济的影响并不会随着解封而戛然而止。试想，作为消费者的你，已经亲身经历或目睹了那段量入为出、应对“未来不确定性”的生活，你还有多少勇气为未来的消费买单？你还有多少意愿将大笔资金存放在美容、美发店？

　　 因此，美业人推销会员卡的困难，并不仅仅是因为门店缺乏销售能力突出的员工；门店自身以外的因素，如行业形势的变化、经济大环境，甚至是储值卡本身的弊端，这些都是导致推销会员卡困难的深层次原因。

　　 既然客人对预付费存在顾虑，那么门店就不应该在客人的顾虑上反复试探。既然锁定“客户消费”是门店的终极目标，那么门店把所有赌注都押在逐渐失去活力的会员卡上，显然也不是一个明智的选择！

　　 基于这样的认识，链收付与银联商务一起筹备美业门店会员储值的新模式-怎么推销会员卡预付安先付后用，用后到账！客户的会员储值费不直接转给美业机构，而是银行备付金账户，按照每次服务的实际消费，从银行备付金账户解付给美业机构，重建消费信任，从根上打消客户害怕商家圈钱跑路的消费顾虑。

　　 预付安先付后用是一种新型的锁客手段，可以有效补充门店会员卡制度。预付安可以吸引那些对会员卡排斥、对提前充一大笔钱不信任的客户，帮助门店留住这部分客户。

　　 通过预付安，门店可以根据客人的消费习惯设置次卡、不定额消费卡，客户每次核销金额立即到账，店家可随时提现，既锁住了客户，又解决了现金流的问题。

　　 预付安使客人不需要预付费，只需借助数字合约做多次到店的承诺，就可以享受与会员卡相当的优惠力度，从而增加客户的忠诚度。

　　 某美发店推出一款2000元面值的储值卡，办理此卡可享受全店5折的优惠，涉及洗剪吹、染烫、护理、接发等多种项目。

　　 新来的散客体验了一次洗剪吹后，觉得该店Tony老师的手艺真不错，同时也考虑到自己和全家都可以享受5折这么大力度的优惠，能省下不少钱，

　　 但是想到上次在另一家美发店充值的金额还没消费完店家就跑路了，还在纠结是否能办这张卡。

　　 这时，我们告诉这位客户，她可以在预付安平台下单，充值的2000元会存入人民银行的备付金账户，而不是直接到账店家。

　　 原价100元的洗剪吹，现在只需从备付金账户核销元到账至商家，一旦商家跑路，余额可以从备付金账户退还，是不是可以放心办卡了呢？

　　 这么看来，预付安帮助美业人与消费者实现了双赢。客户消除了顾虑，也享受了优惠；门店获得了信任，也不需要苦口婆心，便能实现客户的多次到店消费（会员卡后面）。怎么推销会员卡