汽服店会员卡的使用误区充值送洗车

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　　 保养是门店最基础业务，也是汽车后市场最关心的板块之一。汽车服务世界特邀行业实干派专家就行业最关心的12个保养问题进行解答，本期分享嘉宾为孙亦，黄金会员卡模板讲分享内容：《会员卡模式圈钱》。

　　 如果倒退十几年，对于某些行业，“会员”豪不夸张的来说可以比喻成北斗之尊，经过几年发展，这种锁客模式在各行业得到广泛运用。

　　 如今的会员卡，从字面上看，就是会员持有的卡片。而会员的使用范围更是非常之广，如商场、宾馆、娱乐场所等各式各样的消费中心都拥有会员认证。是社会传统营销的一大重要手段，会员卡最初出现于欧洲娱乐场所俱乐部，而如今无锡会员卡模板的快速发展及，会员卡也已经走宠物会员卡模板。可以说会员卡是锁定客源的最有效方法 。

　　 上面谈到了锁定客源，在今天，其实不一样的会员卡模式比比皆是，比如超市的会员卡模式，不会要求客户先充值而是会员卡积分换取礼品，以及我们汽服门店先充值后消费模式等等，也就是我们的锁客模式。

　　 汽服门店的会员卡模式如何正确使用？以任我行汽车精养连锁的做法为例，笔者在这里谈谈自己的拙见。

　　 会员卡的模式需把握三个阶段：扩张期、调整期以及标准期，每个阶段里也可以合理的使用PDCA原则去修正。

　　 特别是新店，最重要的环节就是制定会员卡。一定要清楚门店在扩张期的需求，一定是发展门店客户基数。我们都知道门店老客户的价值，什么是老客户？一定是经常光顾的群体，毫无疑问会员客户就是这么一个群体。他们更熟悉员工、熟悉店面、熟悉业务项目和门店的项目，工作才能更好的拓展。

　　 其实门店在经营时不难发现，大多数在门店做项目的车辆就是多次进店的客户。门店如果自然的发展老客户势必会在发展时间上懈怠，所以建议门店主动出击。

　　 教育会员卡模板项充值数额较大，对于普通的汽服门店普通的客户群体是起不到扩张客户基数的作用。和有些门店老板聊天时，我就会问 “你是希望办一个2万元的会员，还是100个200元的会员？”

　　 对于第二项，想问对于普通汽服门店来说，洗车赚钱吗？洗车既然不赚钱，门店凭什么还要限定客户充值的金额只能用来消费不赚钱的项目呢？而不是做美容呢？可以调整为充值400元送100元，改成可以消费任何洗美项目。

　　 扩张期一定要为下一阶段的会员卡调整奠定基础，在扩张期一定还要有数量目标。比如门店制定的就是四个月快速发展会员400个如果在低门槛的会员启动阶段4个月都无法完成目标数量，门店应该反思其他的原因了，这里就不在赘述。在完成数量目标后自然进入下一阶段。

　　 会员卡相对于门店来说，就是里的负债，相当于自身经济情况并不明朗的情况下，办理了巨额的。门店为客户所做的免费项目，相当于高额的利息，从怪车坊的发展模式看来，经济收入是无法平衡这高额利息的。

　　 扩张期过度阶段，结合门店实际情况可以分析出，有了400个会员基础，一个客户月平均进店2次，一月下来会员进店保守估计为0台次。门店有了这个基数，在日常的经营中也会发现哪些人群对门店的发展价值并不高，也就是常说的没有消费能力。

　　 当然门店一要客观的分析客户价值，比如查看会员客户的消费记录，消费频率及消费能力等等来判断下一阶段的定制方向。

　　 最后门店可以适当提高会员卡续费金额，甚至停办等方式来筛选出门店的高质量客户让门店良性发展。

　　 可以间接的把会员卡消费机制转移至门店有一定利润的项目上（商务模式会员卡）。

　　 当然这里调整动作可以看出，门店有了客户基数自然也就掌握了发展主动权，在有限的时间及人员上，门店可以选择服务谁，不浪费精力去为谁服务，实现利益化。

　　 调整期是最为关键的阶段，普通汽服门店不像规模连锁店那样，会员机制是成形的。这里笔者强调的是因地制宜的发展，所以门店需要花大量的时间去分析客户群体的消费习惯、消费能力等，有了大致方向目标，门店会员卡机制才能迈向下一阶段。

　　 这里用了标准两个字，那么一定是门店认定不会再轻易更改的，相信进入到标准阶段的门店一定是九转功成。

　　 其实进入到标准阶段也已经映射出门店的经营发展是成功的， 在这个阶段也就是制定出标准并坚持执行。会员卡的制定一定是优于调整期的，涉及项目一定是更多，因为门店已经得到了客户认可甚至是托付 。

　　 其实会员模式就是营销工作，提升客户消费体验，得到客户对门店认可，乐意主动参与到门店的活动中，在一每次消费中感受到门店的用心服务与专业，进而收获口碑，吸引更多潜在客户进店。

　　 基于以上拙见，笔者认为合理发展会员，门店在面对越来越激烈的市场竞争时，能产生更大的经营价值才能轻松应对。