药店会员制不止步于会员价

药店会员制不止步于会员价

　　 我有过办卡经历，即在家附近药店办过一张9折卡，印象中没有收过办卡费。通常药店办会员卡仅收几块钱的办卡费，甚至免费办卡，持会员卡的用户买药时候可享受9折或折等低折扣优惠。

　　 北京普生大药房2003年开始推行会员卡，准入门槛高，会员卡年费为100元，远远高出同行的几块钱，但药品会员价低于同行的5~20%。这种会员卡的优惠力度对于药品重度消费用户来说还是很有吸引力的，故普生大药房在推行1年左右时间里吸收5千多用户办会员卡，虽说没有达到预期效果，这个数据还是可以的。

　　 这种“高入会费、低会员价”的会员制能帮助普生快速获取到一批药品重度消费人群，从这点上来说是非常成功的。此外，在此基础上借助会员管理系统可精准记录会员的药品消费记录，间接地了解与简历目标人群的健康档案。有了这些数据之后，对人群进行分类，比如过敏性人群，就可以跟健康调理、医疗机构或药厂的目标人群活动进行精准数据对接，为此给普生带来第二重收益。

　　 后来，为了适应市场新需求，对这种“高入会费、低会员价”的会员制做适度的调整，即引入非会员制，实行双轨制，只不过非会员制享受不到高折扣优惠。

　　 不过，普生药房的“高入会费、低会员价”会员制存在一个问题是，除了高会员优惠价之外，没有衍生相关服务权益，这个缺陷必然导致它没法快速大量发展会员数量。而北京金象大药房走得是不一样的会员制路子，免费发放万张为期一年的金象会员卡，到期后升级为“吉祥”和“长寿”10元终身会员卡，升级续卡会员有近10万之多，转化率达1/6之高。这是相当不错的数据，背后依靠金象推出了差异化增值服务，比如代煎药、送药上门、健康大讲堂、免费体检等一系列的增值服务，这一下子把金象品牌形象提升了很多。

　　 总而言之，通过看普生和金象两个药房品牌的会员制来看，不仅要找到利基点来圈定会员，还要在此基础上延申出差异化的会员增值服务，这样一来不仅能收到高净值用户，还可以收到数量众多的用户。